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正文 第78章:迷失
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    曹德海带着王笑要去拜访的这位客户,是一家公司的销售主管,姓余,叫余强。

    余强今年四十八岁,身材微胖,留着板寸头,眼睛有些小,但是整个人看上去挺精神。

    曹德海提前给余强打了个预约电话,然后带上王笑,在余强的办公室里见了面。

    王笑一见到余强,便寻找机会跟他有目光接触,悄无声息地利用“死神之眼”观察余强的身体健康状况。

    他看到余强眼睛旁边浮现的金色字体之后,感觉有些对不住曹德海,因为余强的保单估计要黄了。

    在曹德海简短的介绍和开场白后,三个人都在余强的办公室里坐了下来。

    “余经理,我听我朋友说,你对我们吉祥公司的一款分红型保险比较有兴趣。这一款保险属于分红比较高的万能险,可以自由地附加重大疾病保险、住院医疗保险、意外伤害医疗保险等等,保障面比较广,保单组合的设计也比较灵活。这些优点,你应该已经清楚了,但是你还一直在犹豫,我想知道你还有什么顾虑,可以说来听听吗?”王笑不卑不亢地道。

    曹德海坐在一旁,尽量淡化自己的角色,不去插嘴多话,只是静静地观察王笑和余强这两个人,想要看看王笑是怎么做的,跟他说服客户的方式有什么区别。

    余强还算比较客气和坦率,听到王笑的提问直奔问题的核心,也没再绕弯弯。

    他从办公桌的抽屉里拿出三张名睡,微微一笑,对王笑说:“说实话,三个多月前我就在考虑买一份这样的保险了,但是第一个找上门来的,不是你们吉祥保险公司的人,而是蓝海保险公司的人。”

    余强说着,从那三张名片中拿出一张,递给王笑,说:“第一个找上门来的就是他,我们连续谈了一个星期,就在我决定要签字投保的那天上午,又有一个推销保险的漂亮女孩儿找上门来。这个女孩儿跟你们是一家公司的,只是不在同一个营业区,她给我推荐的也是这款保险,跟蓝海公司那一款保险大同小异。”

    王笑听到这里,有点明白了,估计余强最初的想法还是比较纯粹的,就是想买一份自己觉得比较合适的保险,可是后来遇上个美女推销员,情况稍有变化。

    余强把那个美女推销员的名片也递给了王笑,接着说道:“这就是那个女孩儿的名片,长得很漂亮,眼眼放起电来很迷人。说实话,这个时候我开始犹豫了,既然是同样的保险,作为一个男人,你觉得我更想选择哪个推销员签单?”

    “当然是这个美女。”王笑晃了晃那个美女推销员的名片,微微一笑,毫不掩饰地说道。

    “呵呵,你说的没错,她的到来改变了我最初的想法,我打算等蓝海的那位推销员找过来的时候,告诉他我不签了,我要签给那个美女。结果你猜怎么着?当那个蓝海的推销员听到我要签给别人的时候,他又做出了让我意想不到的让步,他要给我回扣,一万的保单,他会还给我三百元的加油卡。”余强说道。

    “于是,你就意识到,原来保险的佣金这么高,他既然可以给三百的回扣,那就证明他赚的比这三百要多很多。然后,你就想试试那个美女推销员会给你多少回扣。”王笑接着他的话,推测道。

    “呵呵,你说得没错,可惜,那个美女推销员说什么也不肯让步,她说她最多会在过节的时候送一些小礼物,绝对不会给回扣。我不甘心,我想知道他们到底能从我这一万块钱里拿走多少,所以我就一直吊着他们两个人的胃口,直到蓝海的那个人把回扣从三百上升到了六百,那个美女最终也答应了给四百的回扣。可是我还是不想签,我也是做销售的,我知道他们肯定还会赚我很多钱,所以我就一直试探他们,想要他们给我更多的回扣。”余强说道。

    “我明白了,但是,此刻你不会明白你错过了什么。”王笑故弄玄虚地说道。

    曹德海一听,也愣住了,不知道王笑要卖什么关子。

    但是不得不说,他今天也是第一次听到余强把他自己的想法讲得这么清楚。

    以前他一个人过来的时候,余强只是告诉他,有其他推销员也在向他推销保险,并且承诺会给多少回扣,但是并没有说过这些细节。

    余强听到王笑突然说出这样一句话,让人有些摸不着头脑,便疑惑地笑道:“你明白了什么?能告诉我,我又错过了什么吗?”

    “我先问你一个很私人的问题,不过这个问题在投保的时候也是必须要问到的:你一个月的薪水是多少?”王笑问道。

    余强怔了一下,这三个多月来,他跟这几个保险推销员打太极打了这么久,还是第一次被直接问到收入问题。

    “一万三左右。”余强思忖片刻,如实说道。

    “好吧,首先我要告诉你,当蓝海的那个推销员答应给你六百回扣的时候,他已经把所有的佣金全都给了你。至于他为什么会干这种出力而又挣不到钱的蠢事儿,可能他是一名试用期的新人,有转正的业绩任务,所以他想用回扣拉扰你。这也许只是他想要完成转正的业绩任务的权宜之计。我再问你,最近这名推销员没有再联系过你吧?”王笑问道。

    余强怔了一上,想了想,说:“确实有半个多月没打过电话了。”

    “可能他已经被公司淘汰了,这种拿回扣拉客户的人,在这一行里是做不长的。”王笑说道。

    曹德海听到这里,不得不佩服王笑,虽然王笑在公司一直开玩笑地称他开单只是运气好,现在看来,除了运气也有分析问题的超强能力。

    他自己跟这个客户打了一个多星期的交道,还没有王笑这十分钟了解到的客户信息详细。

    而且,在他跟余强谈保险的时候,他从来没有想过要分析一下余强不签单的深层次问题,只是以为有个坏了行规的家伙提出了要给余强回扣。

    可以说,在此之前,曹德海一直把攻略重点都放在了用吉祥保险公司的优势,试图说服余强签单上面,却没想过分析一下余强一直犹豫不决的结症在哪里。

    说白的了,他并没有意识到,推销员卖的不只是一种商品,还要是一名比较出色的心理学专家。

    余强也是这个时候才意识到,当那个推销员把回扣拉升到六百的时候,潜在的原因不只是他可能赚的更多,也有可能是另一种方式的权宜之计,就像王笑说的,只是为了完成任务,保住工作。

    他身为一名有着多年工作经验的销售主管,却把行业里这种比较普遍的现象给忽略了,不禁有些惭愧。

    “我再说说我明白了什么。你身为一名销售主管,平均每个工作曰可以挣到五百多块钱,而你却因为六百块钱的保险回扣,跟几名推销员纠缠了三个多月,你不觉得你一直在贬低自己的时间价值吗?你可能是出于职业习惯的问题,想要弄清楚这份保单里面,到底有多少钱进了推销员的口袋。以你的收入来看,你在乎的根本不是这六百块钱,只是你无法接受自己的钱进入推销员的口袋。在这三个多月里,是最初提出给回扣的那个家伙害了你,他让你迷失了自己。”王笑一本正经地说道。

    余强听到这里,已经有些恍然大悟的感觉,想想自己为了那几百块钱的回扣,跟几名保险推销员纠缠了三个多月,也确实够荒唐的。

    可是,他没明白王笑说的迷失,又是关于什么。

    “迷失?呵,你是想故意吓唬我吧?”余强尴尬地笑道。

    “如果我还想让你跟曹德海签单的话,最后这几句话我就不该说出来的。但是,我已经确定不会让我朋友跟你签这份保险了,哪怕是你一分钱回扣不要,这份保单我们也不签了。我现在说这么多,只是想让你明白你错过了什么。更想让我朋友明白,做推销,有时候你要学会更有效率地选择客户,并不是所有的潜在客户都值得你去花费那么多精力和时间的,有些潜在的客户注定是要放弃的。”王笑淡然地说道。

    余强愣住了,不明白王笑为什么这样说,如果他这么做只是单纯的以退为进的策略,那么也显得太直白太突兀了,会弄巧成拙。

    曹德海也怔了一下,他没想到王笑前面表现得还好好的,为什么会突然来个出人意料的转折,不禁惊讶地盯着王笑,想要听听他做何解释。



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